Vertrieb und After Sales

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Dr. Thorsten Giesa
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Vertrieb und After Sales aus einer Hand

Ein starker Vertrieb bildet das Rückgrat jeden Unternehmens - und nur durch einen gut aufgestellten After Sales kommen die Wettbewerbsvorteile eines Produkts oder einer Dienstleistung beim Kunden langfristig zum Tragen. Dabei unterliegt die Vertriebslandschaft grundlegenden Veränderungen durch Digitalisierung und globalen Wettbewerbsdruck wodurch auch die Anforderungen an den After Sales kontinuierlich steigen. Damit Ihr Unternehmen in beiden Bereichen – auch perspektivisch – hervorragend aufgestellt ist bietet PSG die passende Lösung:

VASA (Value Added Sales bzw. Service Approach) bildet das Grundgerüst unserer Managementberatung in den Bereichen Vertrieb und After Sales. Das Konzept umfasst sämtliche Aspekte des B2B-Umfelds wie Strategie, Planung, Organisation, Steuerung, Prozesse, Optimierung und Kennzahlen sowie die damit verbundenen Maßnahmen der automatisierten Datenverarbeitung und Digitalisierung. Durch über 20 Jahre Beratungserfahrung in Vertrieb und After Sales sind wir für Probleme zwischen deren Schnittstellen und Wechselwirkungen bei Änderungen bestehender Strukturen sensibilisiert. Zahlreiche Benchmarks erlauben uns eine qualifizierte Bestandsaufnahme. Erfolgreiche Implementierungen sowohl von Daten- als auch Organisationskonzepten bilden die Grundlage unserer langjährigen, erfolgreichen Zusammenarbeit mit mittelständischen und großen Partnern aus diversen Branchen.

In den jeweiligen Unterkategorien erfahren Sie im Detail, welche speziellen Analysen und Themenbereiche wir abdecken. Hierzu finden Sie Beispielfolien, zahlreiche Referenzkunden von PSG, Informationen über den Projektaufbau und vieles mehr.


VASA - Nachhaltige Vertriebsberatung aus Mannheim

Im Spannungsfeld von Kosten und Flexibilität, gilt es vorhandene Vertriebsressourcen effizient einzusetzen. Beispielsweise muss gewährleistet sein, dass priorisierte Kunden direkt betreut und regelmäßig persönlich kontaktiert werden. Im Gegensatz dazu sollten weniger aussichtsreiche Accounts auf andere Vertriebskanäle migriert werden. Die konkrete Umsetzung und Sicherstellung dieser scheinbar simplen Vertriebslogik zieht in der Praxis zahlreiche Aufgabenstellungen nach sich und ist durch Bewegungen im Markt nie abgeschlossen und erfordert daher eine regelmäßige Validierung.

Ansatzpunkte finden Sie in den folgenden Analysebeispielen und Folien:

 

1. Vertriebsstrategie

Kundensegmentierung: Erstellung und Definition eines individuellen Zielkundenprofils
Pricing: Gegenüberstellung unterschiedlicher Ansätze, sowie Analysen zur Preispositionierung und internationalen Preisharmonisierung


2. Vertriebsplanung

Markt- und Branchenpotenziale: Firmenspezifischer Index zur Darstellung regionaler Potenzialverteilungen und Ermittlung der Marktausschöpfung auf Ebene der Vertriebsgebiete
Positionierung von Vertriebs- oder Technikerstandorten: Einsatz toolbasierter Optimierung für belastbare Entscheidungsgrundlagen und aussagekräftiges Kartenmaterial

 

3. Vertriebsorganisation

Großkundenmanagement: Optimierungsansätze rund um das Thema Key Account Management und Hierarchieverflechtungen sowie die Gestaltung dazugehöriger Rahmenverträge
Vertriebskanäle: Konzepte zur Neu- bzw. Re-Strukturierung von Marktzugängen sowie der Effizienzsteigerung innerhalb der Vertriebsorganisation.

4. Vertriebssteuerung

Neukunden: Ermittlung relevanter, potenzieller Targets im Markt (sogenannte NoCos = „No contact“) anhand eines definierten Größen- und Branchenprofils (Zielkunden)
Vertriebsdigitalisierung: Steuerung des Vertriebs unterstützt durch automatisierte Tools auf Basis von VBA-Programmierung

 

5. Vertriebsprozesse

Effizienzanalysen: Erstellung von Übersichten für den Außendienst im Vertrieb
Implementierung: Unterstützung vor Ort bei der Umsetzung theoretischer Vertriebsansätze z.B. in CRM oder der Nachverfolgung von Vertriebsprozessen innerhalb des Unternehmens

 

6. Vertriebsoptimierung

Potenzialorientierte Kundenklassifizierung: Qualitativ und / oder quantitative Ableitung von Potenzialklassen sowie Analyse der Kundendurchdringung
Cross-Selling: Definition von kausalen Zusammenhängen sowie Ermittlung von Cross-Selling-Potenzialen auf Kunden- und Produktebene

 

7. Vertriebskennzahlen

Datenqualität: Benchmarking für das Stammdaten- bzw. Datenqualitätsmanagement als auch die Vertriebseffizienz
Vertriebscontrolling: Definition von KPIs sowie Konzepte für deren Tracking z.B. in CRM oder durch VBA-unterstütze Tools von PSG


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Beispielfolien VASA Vertrieb Perlitz

 

Zufriedene Kunden für langfristigen Unternehmenserfolg

Speziell der Verkauf langlebiger Investitionsgüter im Maschinen- und Anlagenbau bedarf neben dem Versprechen in die Produktqualität der Gewährleistung eines performanten After Sales'. Nur durch die Verbindung beider Komponenten können nachhaltige Kundenbeziehungen aufgebaut und nicht zuletzt umsatz- und gewinnrelevante Margen erzielt werden. Zudem bietet sich im After Sales eine teilweise noch bessere Möglichkeit zur Positionierung und Abgrenzung im Wettbewerb gegenüber preisführenden Konkurrenten, als im reinen Produktverkauf.

VASA After Sales - Überblick:

  • Langjährige, internationale Erfahrung bei der Identifizierung der wesentlichen Effizienz- und Effektivitätshebel im After Sales
  • VASA deckt das Spektrum von der Detailanalyse bis zur Formulierung der Servicestrategie ab
  • Die Unterstützung erstreckt sich von der Erstanalyse bis zur Implementierungsphase
  • Optimale Implementierung und Steuerung durch individuelle und effizienzsteigernde VASA Tools

1. Service Sales

Eine genaue Kenntnis des relevanten Servicemarktes ist notwendig, um Serviceprodukte nicht reaktiv, sondern proaktiv zu vertreiben und alle Potenziale auszunutzen. Mit Service Sales unterstützen wir Sie bei der Aufdeckung individueller Servicepotenziale Ihrer Kunden und helfen Ihnen Maßnahmen zur besseren Ausschöpfung umzusetzen. Ergebnis sind Erhöhung des Umsatzes und der Anzahl der Serviceverträge sowie Steigerung des Ergebnisbeitrags Ihres Servicebereiches. Wir unterstützen Sie gerne bei der Beantwortung der folgenden Fragestellungen:

  • Nach welchen Kriterien lassen sich meine Kunden charakterisieren?
  • Welches Potenzial habe ich im Service bei meinen bestehenden Kunden?
  • Welche Serviceleistungen nehme ich in mein Portfolio auf?
  • Wie verbessere ich den Verkauf meiner Serviceleistungen?

2. Service Performance

Oftmals fehlt im Unternehmen eine konsequente und nachhaltige Sicherstellung der Serviceleistung. Mit Service Performance helfen wir Ihnen, Ihre Service Leistungsversprechen sicherzustellen. So steigern Sie die Produktivität Ihrer Techniker, verringern Ausfallzeiten und sorgen für zufriedene Kunden. Wir unterstützen Sie gerne bei der Beantwortung der folgenden Fragestellungen:

  • Welche Anforderungen im Markt bestehen heute und zukünftig an mich?
  • Wie gestalte ich meinen Service produktiver?
  • Wie optimiere ich mein Techniker- und Servicepartnernetzwerk?
  • Wie optimiere ich meine Ersatzteilversorgung?

3. Service Steuerung

Die Ableitung von aussagekräftigen KPIs im After-Sales ist deutlich komplexer als im klassischen Neugeschäft. Mit unserem Modul Service Steuerung identifizieren wir gemeinsam mit Ihnen die relevanten Bausteine für die Umsetzung Ihrer Servicestrategie. Mit der effektiven Steuerung einer auf den Markt abgestimmten Serviceorganisation können Sie Ihre Ergebnisstruktur verbessern. Die Umsetzung der im Projekt definierten Maßnahmen wird durch die Entwicklung von individuellen VASA Tools sichergestellt. Wir unterstützen Sie bei der Bearbeitung der folgenden Fragestellungen:

  • Wie kann ich meinen Service effizient und effektiv steuern?
  • Welche Systeme und Prozesse lassen sich wie digitalisieren?
  • Wie richte ich meine Serviceorganisation optimal auf den Markt aus?
  • Wie kann ich nachhaltig meine Serviceprozesse steuern?

 

4. Service Preis

Die Preisgestaltung von Serviceprodukten folgt oft rudimentären Kriterien. In einem sinnvollen Servicepricing liegt jedoch verkanntes Potenzial, das aufgedeckt und genutzt werden muss. Mit Service Preis beleuchten wir differenziert Ihre Ersatzteilgestaltung und liefern Ihnen konkrete Ansatzpunkte für die ideale Preisgestaltung Ihrer Serviceverträge. Mithilfe der Service Preis Kennzahlen können wir schnell Ihre Preispositionierung überprüfen und optimieren. So sorgen Sie für ein transparentes Pricing aus Kundensicht und können Wettbewerbsvorteile durch attraktivere Serviceverträge schaffen. Fragen, die hierbei beantwortet werden, sind unter anderem folgende:

  • Wie bestimme ich den optimalen Ersatzteilpreis?
  • Welchen Preis kann ich für meine Servicedienstleistungen ansetzen?
  • Wie wirkt sich eine mangelnde Durchsetzung meiner Preise aus?
  • Wie gehe ich mit international heterogenen Preisstrukturen um?

Weitere Informationen zum After Sales finden Sie in unserem Flyer VASA Service , in unserer VASA Service Broschüre oder unseren Projektreferenzen. Gerne stehen wir Ihnen auch für eine persönliche Vorstellung unseres VASA Ansatzes zur Verfügung. 


Beispielfolien VASA Vertrieb


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Unsere Methodik der Vertriebsanalyse

Der Erfolgspfad im Vertrieb

Das Ziel einer klar strukturierten, granularen Vertriebssteuerung steht bei unseren Projekten stets im Vordergrund. Durch eine Vielzahl an Projekten verfügt Perlitz über zahlreiche Benchmarks und Expertenwissen in allen Teilbereichen des Vertriebs. Unser Anspruch ist es auf Wunsch alle Projektschritte von der initialen Analyse über die Implementierung bis zum kontinuierlichen Tracking von Vertriebs-KPIs zu begleiten. Durch unsere partnerschaftliche Zusammenarbeit mit renommierten Firmen sowohl aus dem Mittelstand als auch Konzernen, vor allem aus dem Maschinen- und Anlagenbau sowie der Elektroindustrie, sprechen wir die Sprache des Vertriebs und können Anforderungen ohne lange Anlaufzeiten erfassen und umsetzten.

Dabei setzten wir neben konzeptioneller Stärke auch auf automatisierte Datenverarbeitung und Datenanalyse durch VBA (Visual Basic for Applications)-unterstütze Tools aus eigenem Haus. Hiermit können wir Sie auf dem Weg der Digitalisierung und einem Vertrieb 4.0 zielgerichtet unterstützen. Auf diese Weise können wir unseren Beitrag zur Nachhaltigkeit von Vertriebsprozessen gewährleisten.  Als mittelständischer Vertriebsspezialist sind wir der agile Ansprechpartner, wenn es darum geht Ihren Vertrieb zu optimieren und flexibilisieren. Eine hohe Skalierbarkeit beim Roll-out von Vertriebsprojekten auf weitere Landesgesellschaften wird durch einen systematischen und modularen Aufbau gewährleistet. 

Neben den oben beispielhaft aufgeführten Punkten sehen wir uns als Unternehmensberatung bei allen im Vertrieb aufkommenden Themen zu Strategie, Planung, Organisation, Steuerung, Prozesse, Optimierung, Kennzahlen, Digitalisierung und vieles mehr als kompetenter Begleiter unserer Kunden. Unser Anspruch ist es, Sie bei allen Komponenten für Ihre Vertriebsoffensive zielgerichtet zu unterstützen.

Warum Perlitz? Sieben gute Gründe und viele Referenzen

Sieben überzeugende Gründe

  1. Über 20 Jahre, internationale Beratungs- und Projekterfahrung
  2. Ganzheitliches Beratungs-Spektrum mit Formulierung der Vertriebsstrategie, Detailanalysen, Implementierung und Change-Management innerhalb der Vertriebsorganisation sowie begleitendes Projektmanagement.
  3. Vertriebsberatung von der Erstanalyse bis zur Umsetzung aus einer Hand.
  4. Kurze Projektdurchlaufzeiten und erste Ergebnisse bereits im Kickoff-Workshop aufbereitet.
  5. Ein modularer Aufbau des Konzepts erlaubt eine spezifische Auswahl sowie die kundenindividuelle Anpassung der Modelle und Analysen.
  6. Festpreise der einzelnen VASA-Komponenten sorgen für finanzielle Planungssicherheit.
  7. Exklusivpartnerschaft mit der Bisndoe Deutschland GmbH ermöglicht die Einbeziehung externer Daten in Analysen und deren anschließenden Kauf und Integration.

 

Diese fünf Fehler im Vertrieb durch VASA vermeiden

Klare Projektinhalte die Fehler im Vertrieb vermeiden

Auf Basis unseres breiten Analysespektrums und die dadurch erworbenen Vertiebsbenchmarks ist Perlitz in der Lage häufig auftretende Fehler im Vertriebsmanagement frühzeitig zu antizipieren und gegenzusteuern. Hierbei ist vor allem unser Branchenwissen essentiell:

  1. Ungenaue und/oder zu weit gefasst Definition des Zielkundenprofils.
  2. Heranziehen falscher Größen im Vertriebscontrolling für die Performancemessung und Vergütung der Vertriebsmannschaft.
  3. Zu geringe Priorisierung bereits bekannter Potenzialkunden zu Gunsten von Neukunden.
  4. Unnötige Kosten für Anreicherung und Überprüfung von Stammdaten durch eine Trennung der Vertriebsanalyse vom Datenkauf.
  5. Zeitaufwendige, manuelle Datenaufbereitung und Datenanalyse in Exceltabellen für wiederkehrende, automatisierbare VBA-Makros.
Unsere Projektleiter/-innen und weitere Informationen

Unsere Spezialist/-innen für Ihren Vertrieb und After Sales

Unsere Projektleiter/-innen vereinen Präsentationsfähigkeit, Methodenkompetenz sowie Wissen aus verschiedenen Branchen und Themenfeldern und verfügen damit über das Know-how und die Flexibilität sich Ihren Fragestellungen anzunehmen:

Sie haben noch weitergehende Fragen zu unseren Inhalten oder Anregungen? Kontaktieren Sie gerne eine/n unserer Ansprechpartner/-innen!

 

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