Vertrieb und After Sales

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Vertrieb und After Sales aus einer Hand

Ein starker Vertrieb bildet das Rückgrat jeden Unternehmens - und nur durch einen gut aufgestellten After Sales kommen die Wettbewerbsvorteile eines Produkts oder einer Dienstleistung beim Kunden langfristig zum Tragen. Dabei unterliegt die Vertriebslandschaft grundlegenden Veränderungen durch Digitalisierung und globalen Wettbewerbsdruck wodurch auch die Anforderungen an den After Sales kontinuierlich steigen. Damit Ihr Unternehmen in beiden Bereichen – auch perspektivisch – hervorragend aufgestellt ist bietet PSG die passende Lösung:

VASA (Value Added Sales bzw. Service Approach) bildet das Grundgerüst unserer Managementberatung in den Bereichen Vertrieb und After Sales. Das Konzept umfasst sämtliche Aspekte des B2B-Umfelds wie Strategie, Planung, Organisation, Steuerung, Prozesse, Optimierung und Kennzahlen sowie die damit verbundenen Maßnahmen der automatisierten Datenverarbeitung und Digitalisierung. Durch über 20 Jahre Beratungserfahrung in Vertrieb und After Sales sind wir für Probleme zwischen deren Schnittstellen und Wechselwirkungen bei Änderungen bestehender Strukturen sensibilisiert. Zahlreiche Benchmarks erlauben uns eine qualifizierte Bestandsaufnahme. Erfolgreiche Implementierungen sowohl von Daten- als auch Organisationskonzepten bilden die Grundlage unserer langjährigen, erfolgreichen Zusammenarbeit mit mittelständischen und großen Partnern aus diversen Branchen.

In den jeweiligen Unterkategorien erfahren Sie im Detail, welche speziellen Analysen und Themenbereiche wir abdecken. Hierzu finden Sie Beispielfolien, zahlreiche Referenzkunden von PSG, Informationen über den Projektaufbau und vieles mehr.

 


VASA - Nachhaltige Vertriebsberatung aus Mannheim

Im Spannungsfeld von Kosten und Flexibilität, gilt es vorhandene Vertriebsressourcen effizient einzusetzen. Beispielsweise muss gewährleistet sein, dass priorisierte Kunden direkt betreut und regelmäßig persönlich kontaktiert werden. Im Gegensatz dazu sollten weniger aussichtsreiche Accounts auf andere, weniger personal- und kostenintensive Vertriebskanäle migriert werden. Disruptive Technologien aus dem Bereich der Digitalisierung erfordern zudem eine kontinuierliche Validierung bestehender Vertriebsmodelle - und prozesse. Die konkrete Umsetzung und Sicherstellung dieser scheinbar simplen Vertriebslogiken zieht in der Praxis zahlreiche komplexe Aufgabenstellungen nach sich und ist durch Bewegungen im Markt nie abgeschlossen. Regelmäßige Standortbestimmungen und Performancemessungen sind für einen agilen, performanten Vertrieb daher unerlässlich. Perlitz ist dabei als Spezialist rund um das Thema Daten und Prozesse der ideale Partner.

Ansatzpunkte hierzu finden Sie im Auszug der folgenden Analysebeispiele und Folien:

 

1. Vertriebsstrategie

Strategieableitung: Systematische Erarbeitung strategischer Optionen im Vertrieb ausgehend von einer internen und externen Analyse 
Go-to-Market-Strategy: Abgleich der Vertriebskanäle mit den Zielgruppen im Markt zur Optimierung der Marktbearbeitung

 

2. Vertriebsplanung

Marktpotenziale / Branchenpotenziale: Herleitung von Potenzialen für regionale Märkte und spezifische Branchen sowie Ermittlung der Marktausschöpfung auf Kunden- und Vertriebsgebietsebene
Verkaufsgebiete und optimale Standorte: Einsatz toolbasierter Optimierung von Gebieten und Standorten für belastbare Entscheidungsgrundlagen durch aussagekräftiges Kartenmaterial

 

3. Vertriebsorganisation

Großkundenmanagement: Optimierungsansätze rund um das Thema Key Account Management und Hierarchieverflechtungen sowie die Gestaltung dazugehöriger Rahmenverträge
Vertriebskanäle: Konzepte zur Neu- bzw. Re-Strukturierung von Marktzugängen sowie der Effizienzsteigerung innerhalb der Vertriebsorganisation

4. Vertriebskennzahlen

Datenqualität: Benchmarking und Empfehlungen für das Stammdaten- bzw. Datenqualitätsmanagement
Vertriebscontrolling: Definition von KPIs sowie Konzepte für deren Tracking z.B. in CRM oder durch VBA-unterstütze Tools von PSG

 

5. Vertriebssteuerung

Kundensegmentierung: Definition und Ableitung eines individuellen Zielkundenprofils, Einführung relevanter Kriterien für die Kundensegmentierung sowie Definition von qualitativen und quantitativen Kundenpotenzialen
Vertriebsdigitalisierung: Steuerung des Vertriebs unterstützt durch automatisierte Tools auf Basis von VBA-Programmierung

 

6. Vertriebsprozesse

Effizienzanalysen: Erstellung von Übersichten für den Außendienst im Vertrieb
Implementierung: Unterstützung vor Ort bei der Umsetzung theoretischer Vertriebsansätze z.B. in CRM oder der Nachverfolgung von Vertriebsprozessen innerhalb des Unternehmens

 

7. Vertriebspotenziale

Cross-Selling: Definition von kausalen Zusammenhängen sowie Ermittlung von Cross-Selling-Potenzialen auf Kunden- und Produktebene
Neukunden: Ermittlung relevanter, potenzieller Targets im Markt (sogenannte NoCos = "No contact) anhand eines definierten Größen- und Branchenprofils (Zielkunden)
Pricing: Vergleich unterschiedlicher Konzepte der List- und Nettopreisgestaltung, sowie Analysen zur Preispositionierung und internationalen Preisharmonisierung

 

Download pdf.-Beispielfolien Vertrieb

Beispielfolien VASA Vertrieb Perlitz

Zufriedene Kunden für langfristigen Unternehmenserfolg

Speziell der Verkauf langlebiger Investitionsgüter im Maschinen- und Anlagenbau bedarf neben dem Versprechen in die Produktqualität der Gewährleistung eines performanten After Sales'. Nur durch die Verbindung beider Komponenten können nachhaltige Kundenbeziehungen aufgebaut und umsatz- und gewinnrelevante Margen erzielt werden. Zudem bietet der After Sales eine gute Möglichkeit zur Positionierung und Abgrenzung im Wettbewerb gegenüber preisführenden Konkurrenten im Produktverkauf: Geringe Ausfallzeiten, schnelle Technikereinsätze und digitale wie persönliche Betreuung der Kunden ist hierbei ausschlaggebend.

Ansatzpunkte finden Sie in dem Auszug der folgenden Analysebeispiele und Folien:

 

1. Service Positionierung

Kundensegmentierung: Klassifizierung bestehender als auch neuer Accounts nach deren Servicebedarf anhand diverser Kriterien
Service-Dimensionen: Validierung aktueller Service Performance und Gegenüberstellung mit Kundenerwartungen

 

2. Service Portfolio

After Sales Portfolio: Gestaltung und kontinuierliche Weiterentwicklung des Service-Angebots
Leistungsarten und Potenzial: Ableitung des Servicepotenzials nach Maschinentyp oder Servicemodell

 

3. Service Organisation

Organisationsformen: Anpassung bestehender Strukturen für die Optimierung an sich verändernde Anforderungen
Abdeckung Servicenetz: Analyse der regionalen Techniker-Abdeckung, sowie Identifikation weiterer, lohnender Standorte anhand der installierten Basis

 

4. Service Steuerung

Kommerzialisierung von Serviceleistungen: Differenzierung des After Sales Support durch festgelegte Kundenkriterien oder Zahlungsbereitschaft
Tool-unterstütztes Tracking: Nachverfolgung ungenutzter Servicepotenziale mit geographischer Übersicht

 

5. Service Pricing

Klassifizierungsmethoden und Preispositionierung bei Ersatzteilen: Wahrung transparenter und marktkompatibler Bepreisung aus Kundensicht
Kalkulation von Serviceverträgen: Wirtschaftlich Gestaltung von Wartungsverträgen

 

6. Service Digitalisierung

Dimensionen der Digitalisierung im Service: Ansatzpunkte und Konzepte für den Einsatz digitaler Lösungen im Service unter Berücksichtigung der Akzeptanz des Kunden
Tool Unterstützung bei Serviceprozessen: Gewährleistung schneller, transparenter und dezentral steuerbarer Prozesse

 

7. Service Kennzahlen

Benchmarking: Einsatzradien als Merkmal der Effizienz im Außendienst
Herleitung relevanter KPIs: Analysen der Werthebel zur unternehmensinternen Steuerung der Serviceprozesse

 

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Beispielfolien_VASA_After Sales_2019


Beispielfolien VASA Vertrieb

Ableitung Strategie
Go-to-Market-Strategy
Markt- und Branchenpotenziale sowie Ausschoepfung
Positionierung Vertriebsstandorte
Großkundenmanagement
Vertriebskanaele
Branchenbenchmark Stammdatenqualitaet
Kennzahlenbasiertes Vertriebscontrolling
Kundensegmentierung
Prozess- und Toolkompetenz
Effizienzanalysen
Implementierung
Cross-Selling Zusammenhaenge
Unternehmenskenntnis im Zielmarkt
Pricing Ansaetze

Beispielfolien VASA After Sales

Kundensegmentierung
Service-Dimensionen
After Sales Portfolio
Potenzialmodell
Valuestream Struktur 1
Valuestream Struktur 2
Servicenetz
Kommerzialisierung Service
Sales Monitor
Kalkulation Servicevertraege
Klassifizierung ETs
Preispositionierung ETs
Digitalisierung Geschaeftsmodelle
Digitalisierung im Service
Tool ET-Bepreisung
Analyse Einsatzradius
Zielsystem Servicestrategie

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Unsere Methodik der Vertriebsanalyse und After Sales Optimierung

Erfolgspfade in Vertrieb und After Sales

Das Ziel einer klar strukturierten, granularen Vertriebssteuerung steht bei unseren Projekten stets im Vordergrund. Durch eine Vielzahl an Projekten verfügt Perlitz über zahlreiche Benchmarks und Expertenwissen in allen Teilbereichen des Vertriebs. Unser Anspruch ist es auf Wunsch alle Projektschritte von der initialen Analyse über die Implementierung bis zum kontinuierlichen Tracking von Vertriebs-KPIs zu begleiten. Durch unsere partnerschaftliche Zusammenarbeit mit renommierten Firmen sowohl aus dem Mittelstand als auch Konzernen, vor allem aus dem Maschinen- und Anlagenbau sowie der Elektroindustrie, sprechen wir die Sprache des Vertriebs und können Anforderungen ohne lange Anlaufzeiten erfassen und umsetzten.

Dabei setzten wir neben konzeptioneller Stärke auch auf automatisierte Datenverarbeitung und Datenanalyse durch VBA (Visual Basic for Applications)-unterstütze Tools aus eigenem Haus. Hiermit können wir Sie auf dem Weg der Digitalisierung und einem Vertrieb 4.0 zielgerichtet unterstützen. Auf diese Weise können wir unseren Beitrag zur Nachhaltigkeit von Vertriebsprozessen gewährleisten.  Als mittelständischer Vertriebsspezialist sind wir der agile Ansprechpartner, wenn es darum geht Ihren Vertrieb zu optimieren und flexibilisieren. Eine hohe Skalierbarkeit beim Roll-out von Vertriebsprojekten auf weitere Landesgesellschaften wird durch einen systematischen und modularen Aufbau gewährleistet. 

Neben den oben beispielhaft aufgeführten Punkten sehen wir uns als Unternehmensberatung bei allen im Vertrieb aufkommenden Themen zu Strategie, Planung, Organisation, Steuerung, Prozesse, Optimierung, Kennzahlen, Digitalisierung und vieles mehr als kompetenter Begleiter unserer Kunden. Unser Anspruch ist es, Sie bei allen Komponenten für Ihre Vertriebsoffensive zielgerichtet zu unterstützen.

 

Exemplarischer Aufbau und Ausgangsfragen eines VASA Vertrieb Projektes:

Typischer Projektablauf VASA Vertrieb Beipsielhafte Ausgangfragen VASA Vertrieb

 

Exemplarischer Aufbau und Ausgangsfragen eines VASA After Sales Projektes:

Typischer Projektablauf VASA After Sales Beispielhafte Ausgangsfragen_VASA After Sales
Allgemeine Trends im B2B-Vertrieb

Veränderungen, die auch Ihren Vertrieb beeinflussen

1. Stetig wachsender Einfluss der Digitalisierung auf den Vertriebsprozess. Dieser führt zu einer... 

2. Vernetzung relevanter Informationen über bestehende IT-Systeme (ERP, CRM, BI etc.) hinweg. Parallel hierzu geht eine…

3. Angleichung der Prozesse und Kaufentscheidungen von B2B in Richtung B2C. Dies erfordert ein...

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Digitale B2B-Vertriebskanäle Aufgabengebiete digitale B2B-Vertriebsstrategie

 

Diese fünf Fehler im Vertrieb durch VASA vermeiden

Klare Projektinhalte die Fehler im Vertrieb vermeiden

Auf Basis unseres breiten Analysespektrums und die dadurch erworbenen Vertiebsbenchmarks ist Perlitz in der Lage häufig auftretende Fehler im Vertriebsmanagement frühzeitig zu antizipieren und gegenzusteuern. Hierbei ist vor allem unser Branchenwissen essentiell:

1. Ungenaue und/oder zu weit gefasst Definition des Zielkundenprofils.

2. Heranziehen falscher Größen im Vertriebscontrolling für die Performancemessung und Vergütung der Vertriebsmannschaft.

3. Zu geringe Priorisierung bereits bekannter Potenzialkunden zu Gunsten von Neukunden.

4. Unnötige Kosten für Anreicherung und Überprüfung von Stammdaten durch eine Trennung der Vertriebsanalyse vom Datenkauf.

5. Zeitaufwendige, manuelle Datenaufbereitung und Datenanalyse in Exceltabellen für wiederkehrende, automatisierbare VBA-Makros.

Warum Perlitz? Sieben gute Gründe und viele Referenzen

Sieben überzeugende Gründe

  1. Über 20 Jahre, internationale Beratungs- und Projekterfahrung
  2. Ganzheitliches Beratungs-Spektrum mit Formulierung der Vertriebsstrategie, Detailanalysen, Implementierung und Change-Management innerhalb der Vertriebsorganisation sowie begleitendes Projektmanagement.
  3. Vertriebsberatung von der Erstanalyse bis zur Umsetzung und nachhaltigen, toolbasierten Prozessunterstützung aus einer Hand.
  4. Kurze Projektdurchlaufzeiten und erste Ergebnisse bereits im Kickoff-Workshop aufbereitet.
  5. Ein modularer Aufbau des Konzepts erlaubt eine spezifische Auswahl sowie die kundenindividuelle Anpassung der Modelle und Analysen.
  6. Festpreise der einzelnen VASA-Komponenten sorgen für finanzielle Planungssicherheit.
  7. Exklusivpartnerschaft mit der Bisndoe Deutschland GmbH ermöglicht die Einbeziehung externer Daten in Analysen und deren anschließenden Kauf und Integration.

 

Unsere Projektleiter/-innen und weitere Informationen

Unsere Spezialist/-innen für Ihren Vertrieb und After Sales

Unsere Projektleiter/-innen vereinen Präsentationsfähigkeit, Methodenkompetenz sowie Wissen aus verschiedenen Branchen und Themenfeldern und verfügen damit über das Know-how und die Flexibilität sich Ihren Fragestellungen anzunehmen:

Sie haben noch weitergehende Fragen zu unseren Inhalten oder Anregungen? Kontaktieren Sie gerne eine/n unserer Ansprechpartner/-innen!

 

Profil Dr. Thorsten Giesa Profil Vivian Klaassen Profil Roman Ganthaler Profil Philipp Schneider
Dr. Thorsten Giesa Vivian Klaassen Roman Ganthaler Philipp Schneider

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